偷风不偷月 第92节（第1 / 1页）
好比两件产品，一个昂贵一个便宜，价格的冲击是直观的，要令顾客抵住低价的诱惑，就要从需求入手，突出性价比。
楚识琛道：“选择权在官方，我只想让各位明白，这个项目真正需要的是什么，是能长久解决问题的高端工具，而不是低廉几分的短暂满足。”
项明章坐在台下，偶尔看一眼评审的反应，多半盯着楚识琛，他手掌相合放在腿上，手心捂得发热。
楚识琛的讲演极尽全面，结束立刻进行答疑。
他没有带辅助，从项目开始到现在，商务细节没人比他摸得更透，胡秀山，总经办人，技术骨干，每个人侧重的方面不同，他全部对答如流。
摸索至今，楚识琛立在了讲演的台上。
他见过翟沣讲标，斯文又娴熟，也见过彭昕讲标，机敏灵活，刚才见到项明章讲标，气场强大，一针见血，是过硬能力的完全展示。
现在轮到他自己。
楚识琛掂了掂麦克风，清亮的嗓音在会议室扩散开：“各位领导，接下来由我为大家解说项樾的商务方案。”
屏幕闪烁，楚识琛用五分钟过掉目录，正文开始，一组图表占据了整张幕布。
灯光稍稍暗下来，仅幕布周围亮着一圈射光，项明章站在台上，高大，英挺，举手投足间明闪夺目。
楚识琛把历年的标书不落一字地读完了，在项樾发展起来的那几年，过半项目都是由项明章亲自操刀。
他晃神片刻，讲标开始了，项明章的讲演风格和方案理念一致，扎实落地，不加一块多余的砖瓦，也没有一句意义不明的废话。
项明章是学院派和经验派的结合，哪里该快，哪里要慢，人保持松弛，而全程的解说张弛有度。
楚识琛听得入神，遥想他们去北京前的会议，项明章做到了当时所说，功能清晰，模块衔接丝滑，整个系统全面且稳固。
楚识琛面无波澜地直视着前方，余光里李桁回头看了他一眼。
彭昕小声说：“我昨晚梦见马了。”
楚识琛不解：“什么意思？”
彭昕：“我查了一下周公解梦，是吉兆。”
项明章用反迷信的语气说：“那你去抽签吧，抽到前四就算灵验。”
项明章吸着酸奶描述：“带个能力强的，办事周到的，可以独当一面的，还要长得好看养眼的。”
楚识琛听不下去，手指在键盘上乱打了一行字，故意说：“要带四个人？”
项明章笑了一声，决定道：“带两个人，你，还有周副总。”
文旅项目基本尘埃落定，商务部分的最高指导是楚识琛，技术支撑是项樾和亦思联合，周恪森带着亦思研发部出了不少力。
项明章安排道：“这个项目不做经典案例可惜了，到时候你和周副总在分公司给大家培训一下。”
楚识琛推开门，拿着一杯酸奶，说：“你在忙吗？快下班了。”
进公司将近一年，楚识琛鲜少提早展望下班，项明章勾了勾手：“过来，是不是累了？”
“没有，忽然闲下来，不太适应。”楚识琛绕到办公桌后，“你喝酸奶么？”
项明章觑着吸管口的痕迹，说：“你剩的。”
楚识琛道：“你剩的参茶我都喝了。”
楚识琛这几天练得嗓子疼，说：“我不去了，想早点回家休息。”
彭昕知道楚识琛的性格，没有勉强，本来还打算问问项明章的，也打消了念头。虽然不明白为什么，但直觉楚识琛要是不参加，项明章更不会参加。
“那好吧。”彭昕走之前说，“对了，我先恭喜你。”
楚识琛有点纳闷儿，讲标结束，彭昕当场祝贺过他了，如果是指项目顺利收尾，那不该只恭喜他，是同喜才对。
彭昕风风火火地出去了，楚识琛兀自笑了笑，懒得往深处琢磨，剥开吸管插进了酸奶瓶。
项明章和楚识琛并肩走在前头，看见这场面，项明章稍顿，压着音量说：“项如纲结婚走红毯都没这么隆重。”
楚识琛道：“你胡说什么。”
项明章说：“就差撒点花了。”
楚识琛抬手推项明章的后背，忘记项如绪跟在后面，又赶紧把手放下，登台讲标没怎么样，凯旋倒是弄得他不知所措。
项明章不愧是总裁，任何时候喜怒不外露，会装得很：“今天竞标比较顺利，但评标结果还要等，大家稍安勿躁。”
胡秀山问：“那对这个项目，项樾有多少信心？”
楚识琛按下遥控，演示文件播放到尾页，是项樾和亦思一上一下的标志，他回答：“这两个标在幕布上，以后会留在项目里。”
这一句底气十足的结束语说完，胡秀山愣了愣，带头鼓起掌来。
台下掌声热烈，楚识琛的讲演落幕了，他以为会松下紧绷的神经，却发觉心跳依旧，原来他并不紧张。
他和曾经在复华银行的二楼会议室讲话，在银行工会的议事厅发言，在军刀枪口下谈判时一样，只有坚定。
楚识琛翻遍了过往案例，竞标结束，有的甲方会和分数高的前两家公司商谈，做最后议价。
这个项目是官方坐庄，一视同仁不会有多余的环节，所以竞标必须抓住机会，全力出击。
白板不留一字，楚识琛的大脑跟着变成空白，所有内容都记在了心里，他准备好了。
将参茶喝光，他和项明章约定道：“如果顺利完成，我希望下台能听见你的祝贺。”
竞标大会在市人民会堂举行，包含选型组在内的评审团、各地协办单位的代表、竞标公司团队，无论是人数还是耗时，本次竞标都规模盛大。
会议室内的气氛变得灼热，预计二十分钟的答疑时间，楚识琛只用了十三分钟。
项明章猛地想起谈话间的白板，密密麻麻被他擦去的，原来是楚识琛基于了解、反复分析，对此时此刻提前做出的预判。
剩余七分钟，评审们交耳商量了一下，频频点头。
胡秀山凑近话筒，又额外加了两个问题，最后类似关怀地说：“项樾准备得很充分，看来投入了很多”
楚识琛道：“从项目公布开始，项樾只有一个目的，争取，然后做到。”
系统模块众多，凡是技术标包含的部分，楚识琛全部细分报价，每一项数据都经过反复计算、配置，一目了然。
除却系统本身的预算，楚识琛谈到了项目的隐性费用，也就是后期操作培训、维护升级的人力投入。
他道：“这一点很多公司会刻意忽略，打造一种为甲方节省预算的效果，等项目实施再不断追加，不止拖延进度，也是对双方的内耗。”
“所以我的原则是，明账公开，有据可查。说得通俗一点，任何涉及钱的问题，花费多少不是根本，最重要的是明确每一笔钱花在了哪里。”
楚识琛谈完人力，回归公司的硬件水平，之前的现场考察很成功，项樾的研发能力和设备是行业拔尖，他要强化这个优势。
整篇技术方案将他们的水平、甲方的需求、系统的特点展现得淋漓尽致——强大、稳健、精细。
比预计时长提前两分钟结束，项明章干净收尾，轻轻朝评审席鞠了一躬。
下面是商务标，楚识琛起身正一正衣襟，走向讲台时与项明章擦肩，目光交错一瞬，彼此蹭到了手背。
楚识琛在注目中登台，座下明明暗暗，他倏然觉得那么不真实。
他在这段时空里，在项樾工作，他曾经根本不懂什么是“科技公司”。他对一切未知，触碰键盘会惊讶，登录系统满是好奇，踏入数据中心感到前所未有的震撼。
讲标宜早不宜晚，到后面评审已经疲惫了，不容易留下深刻印象。彭昕不负众望，帮项樾抽到了第三名。
领导们转移到多功能会议厅，抽到第一的公司团队作准备。
这种时候等待变得稍纵即逝，楚识琛喝了两口矿泉水，看了一次手表，就轮到他们了。
多功能会议室上百平，招标评审坐在台侧，座下是来自北京和其他各地的领导。
首先讲技术标，项明章主讲，项如绪辅助答疑。
楚识琛讶异地回头：“我不会培训，我只会给人训话。”
项明章终于忍不住了，把楚识琛从椅子扶手拽到腿上，搂着，以亲密的姿势质问：“沈行长别太装模作样了，真是从四五年来的么？你还有什么不会？”
项明章接过吸了一口，尝不出酸甜似的，他把楚识琛拽到椅子扶手上坐着，使唤道：“帮我回复邮件。”
楚识琛移动鼠标，一到年底，各地分公司交上来一堆报告，最新一封的发件人是深圳分公司的总经理，除了汇报公事，还问到项明章几号过去视察。
楚识琛说：“你要去深圳分公司吗？”
东南大区建设得相对晚一些，硬件、人力、技术和业务仍处在开拓期，这两年成绩很好，项明章道：“放年假前去一趟吧。”
楚识琛问：“带谁陪同？”
在会堂里没什么感觉，每家公司按顺序讲标，穿插中场休息，漫长的一天飞快地就过完了。
竞标要举行三天，每天进行四家公司，全部结束后，官方评审议标至少要一周，然后公示结果。
不管怎么样，人事已尽，可以真正地喘息一下了，楚识琛喝了一口酸奶，蹙起眉，低头一看写着“无糖”。
他实在搞不懂，战争时期物资紧缺就罢了，现在资源富足，却舍不得放点糖，要搞这种酸舌根的东西。
总裁办公室，项明章永远有工作要忙，打开邮箱处理今天的未读邮件，有人敲门，他没抬头：“进来。”
彭昕挥手附和：“年底了，别的项目还有好多事呢，大家继续坚持！”
楚识琛没开口，被人塞了一盒酸奶，走两步又接到一包曲奇饼干，回到秘书室，怀里攒够了一顿下午茶。
正好午餐没空吃，楚识琛拉开椅子，刚坐下，彭昕敲门进来，说：“楚秘书，别吃零食了，晚上去吃大餐吗？”
楚识琛乐道：“彭总监，你刚才在外面可不是这个态度。”
“我恩威并施啊。”彭昕笑道，“你去不去啊？再帮忙问问项先生要不要参加。”
他迈下讲台走到座位，项明章鼓着掌起身。
他问：“我做到了吗？”
最后一页没有主讲人的署名，在周遭的庆祝或热议中，项明章低声道：“祝贺你，沈若臻。”
第83章
竞标会议的消息永远传播飞快，团队班师回朝，办公区长长的过道站满了人，销售部加售前咨询部，上下四层楼的同事都跑来迎接。
项樾一共五人出席，项明章和楚识琛穿着不同款式的黑西装，带着彭昕、孟焘和项如绪。
楚识琛已经对流程滚瓜烂熟，签了到，当众开箱递交标书，全员入场后，选型组的领导坐在第一排，胡秀山的位置是正中间。
层层筛选到这一步，剩下十二家公司，官方考察过的四家公司竞争力较强，除了项樾，还有智天创想和另外两家公司。
胡秀山开场讲话，总经办人宣读评标规则，然后开始唱标。
孟焘负责记录数据，有七家公司的报价调整过，包括智天创想，价格由低到高排列，项樾的报价在倒数第三位。